氪金｜奶茶店内卷，喜茶们也是打工人

liukang20243周前 (04-21)吃瓜科普47

撰稿 | 谢芸子

修改 | 尚闻多

广东顺德北滘镇上，一条商业街六成都是不同的奶茶店。

每逢夜幕降临，小镇街头闪耀着各式的灯火，但烟火气也难以阻挠奶茶店的门庭冷落。

望着整条街的招牌，阿肆黯然神伤，自己的奶茶店坚持下去是亏，关门歇业更是亏。而让阿肆意料之外的是，转让的告示贴了七个月仍旧无人问津。

“一条街对折都是奶茶店，人们戏称这是奶茶街。”阿肆的焦虑日积月累。“真实不知道怎样促销了。”

随同奈雪的行将上市，整个职业竞赛加重，茶饮界正进入到存量商场的抢夺阶段。2020年数据显现，全国连锁奶茶门店数量到达37到40万间，北滘镇这样的“奶茶街”并不稀有。

“咱们这儿卖得最好的是益禾堂和蜜雪冰城，再者便是古茗。”阿肆告知36氪。

独立品牌困难求生已是不争的现实，下沉商场的“藩王”们比着晋级。越是在新区域，越能看到古茗、蜜雪冰城、益禾堂们开出的新店，有空间、有座位区、有颜值，门头夺目、店内亮堂，从职工工装到海报LED屏都要更高档、簇新。

越热烈、越焦虑，比起台前的内卷，暗地的玩家才是奶茶盈余的真实收割者。

王者的生计规律

一间狭隘破小的门店，几个学生集合，店东热开水一冲，配一台封口机，用力一拉杆……，一杯“软趴趴”的“珍珠”奶茶诞生，这也是顾客关于奶茶的开端形象。

在植脂末与甜味剂一起织造的幼年记忆里，“珍珠奶茶”里没有“珍珠”，更多是粉剂冲调，与高乐高、果珍无异。但在那个集英豪卡的年代，人们对这种1、2元就能带来舌尖引诱难以反抗。

千禧年往后，球迷们更多开端在电脑上收看竞赛，日韩世界杯那一年，大陆网民数量更是激增到5910万。信息的互联互通加快了商业连锁化的进程，更多台湾奶茶品牌进驻，也极大带动了本乡奶茶商场的添加。

在悸动烧仙草副总裁孟繁伟的回想中，现在市面上80%的茶饮品牌也都鼓起于此。一起，奶茶的“内含物”完成了榜首次职业改造，呈现了更多深加工产品。果汁、果粒橙、柠檬片、果酱被许多运用，能带来咀嚼高兴的“珍珠”也是这一时期的规范。

彼时的本乡商场没有网红品牌，但却有聪明的连锁供给企业。

2000年，浙江博多控股集团（简称“博多集团”）树立，不久后，博多的榜首家奶茶店“黑珍珠”在杭州运营。仅五年，博多就在全国敞开了连锁加盟形式，这是博多的黄金时期，门店数一度超越两万家，奶茶品牌到达300至400个，蜜菓、甘茶度、遇见牛奶、九龍巴士、黑泷太郎等都在其间。

与喜茶、奈雪等只运营“一家品牌”的企业不同，博多根本两到三年就会对当下品牌进行一次改造，这也是博多有许多品牌的首要原因，而这种各品牌彼此独立又彼此竞赛的商场策略也极大地分散了运营风险。

更重要的是，与今朝一姐们切入职业的玩法不同，博多是一个全工业链玩家，跟着连锁的扩张，博多更重视的是打造上游供给链，直接出产植脂末、果酱、紧缩果汁、果粉、茶叶等原材料。这种以供给链为原点的玩法，一方面能够直接为部属品牌供给安稳供给降低本钱，另一方面这是真实的事务上的扩展，为其他品牌供给质料供给。

注：36氪依据博多官网收拾，博多家乡为博多原材料出产供给基地与训练基地

而喜茶、奈雪在树立之初，同许多奶茶品牌附近，仍选用收买方法获取质料，直到本钱的入驻，才开端切入上游工业链，以降低本钱确保产质量量，例如自建茶园、单品生果栽培基地。一姐们背面的金主或许早已参透博多的玩法，相同出资奈雪、百果园的天图本钱，也出资了正在冲刺A股的茶叶连锁品牌八马茶叶，天图或许早就开端布局全工业链。

“奈雪在树立之初，鲜果的原材料收买上曾与百果园协作，”消息人士对36kr泄漏，不过现在的奈雪愈加垂青自身供给链的建造，“当奈雪的门店稍稍构成必定规划，就开端转为产地自采。”

连锁规划的构成促进品牌方切入供给链，这似乎也是博多的配方，只不过在奶茶供给链相对简略的“植脂末”时期，博多类似于快餐品牌的玩法，更简略成功。这套玩法很简略，加盟商给予加盟费用后，博多对其进行训练，并供给一体化的、全工业链的供给服务。

“实际上，连锁加盟品牌自身便是赚供给链的钱。”罗兰贝格高档合伙人任国强告知36氪。加盟费用是几年一收取，更安稳的经济来历还在于供给原材料，也便是博多所说的奶茶店的“一体化处理方案”。

老玩家还挣钱吗？

比较品牌方，上游原材料的供给商才是真实的“王者”。在本钱还未涌入奶茶职业、供给链简略的前期，博多“多品牌”与“上游原材料”两手抓的商场策略，最大极限地收割了年代盈余。

资深供给链人士凌科曾向36氪泄漏，一般情况下，供给链上游的毛利率在20%与40%之间，品牌方的毛利率在50%与60%之间，但除掉昂扬的房租与人工本钱、营销费用后，品牌的盈余并不行观。

顾客喜新厌旧是常态，即便是聪明的博多也难以抵御潮流的切换。

在餐饮加盟服务渠道“餐饮情报”总裁张凯亮的形象中，2019年起博多新增奶茶门店数量显着跌落，数字化的鼓起，使连锁加盟早已没有隐秘。“博多有外卖服务的门店仅2000余家，这个数字不如博多全盛时期总门店的1/10。”但在博多集团副总裁谢怀嵇最新的介绍中，博多在全球12个国家仍具有近万家门店。

竞赛的加重促进产品形状的改动，博多也开端向商场供给正盛行的鲜果茶与奶油顶产品。同奈雪们相同，博多集团也开端将期望寄予于本钱商场旗下子公司——浙江博多食物科技有限公司已成为杭州市的上市培养目标。

比其更火急上岸的是佳禾食物，这是一家“喝奶茶长大”的植脂末企业。一致、康师傅、香飘飘、Coco、古茗、蜜雪冰城等首要奶茶品牌，都是其要点客户。

4月30日，国内首要植脂末出产厂商佳禾食物，在A股商场正式挂牌。在冷链物流不发达、奶源得不到充沛确保的时期，食物中的奶味大多离不开植脂末产品。与鲜奶比较，13元一公斤的植脂末愈加实惠，食物的安全与安稳性也更能得到确保。

注：36氪依据采访材料收拾

毋庸置疑，在奶茶供给链相对简略的时期，植脂末企业才是真实的赢家。据佳禾食物招股书发表，2016年到2018年，佳禾的植脂末产品在国内出售规划占有总商场份额的17.44%、15.22%和14.33%，且在佳禾的一切产品中，植脂末产品的毛利率最高，根本超越30%。

图表来历：佳禾食物招股书

但比如佳禾在内的上游厂家，有必要面对产品结构过于单一、商场添加后劲不足的问题。而这一切都和“喜茶”的诞生休戚相关，2015年“皇茶”正式更名为“喜茶”，商场对鲜果、鲜奶、鲜茶的追捧，正式敞开了“奶茶3.0年代”。正是在同期，2016至2018年植脂末产品的营收占总营收份额逐年下滑，分别为94.6%、91.7%和85.9%。而佳禾出产的植脂末，六成以上均为奶茶用产品。

在我国食物工业分析师朱丹蓬看来，“欠发达区域，植脂末仍有必定商场空间，但在2至3年后，商场必定会遭到揉捏。”在不久的将来，佳禾等植脂末厂家也将面对阑珊或转型。

但短期内，奶茶职业一直无法与植脂末当机立断。

孟繁伟直言，植脂末仍是大多数奶茶品牌会用到的首要质料。“一杯奶茶的原材料本钱，更多取决于当地的消费才干，没有本钱助力，小品牌很难承当杂乱工业链带来的本钱压力。”

现实确实如此，在独立品牌运营者阿肆看来，尽管商场已进入“新茶饮阶段”，竞赛的格式只能使小商家不断紧缩本钱。

“咱们都是平价产品卖得好，十元以上就不行了，假如十元以下的奶茶加鲜果或用鲜奶，根本没有赢利。”为了生计，阿肆的奶茶店将本来的蔗糖和冰糖替换为果糖，生果越来越贵，也更多用果酱代替。

尽管如此，在北滘镇这样的低线商场，小商家们仍旧赔钱。

谁是新年代的隐秘巨子？

“凭良知做小生意，太难。”另一个当地品牌加盟商叶飞对36氪如此感叹。

供给链挣钱已是不争的现实，但现在内核已有新变化，喜新厌旧的顾客推动了职业的技能改造。随同新茶饮年代的到来，原材料也更多参加纯天然食材，在供给链越来越杂乱的今日，奶茶职业也不再是无门槛的小生意。

“咱们的茶是定心给自己孩子喝的，口碑虽好但赔本赚吆喝。”在烟台解放路上，阿花的茶的人气，乃至超越了其他当地喜茶的热度。但店东叶飞却告知36氪，由于烟台顾客的价格倾向，阿花的茶一直不敢提价、也不敢举办大幅度的满减活动。

“回头客尽管多，但不能支撑长时间运营，36个月都无法回本。”现在横在叶飞这样坚持质量的加盟商身上有三座大山——鲜奶、茶叶与生果的原材料供给。

在职业进入到“鲜牛乳、鲜茶饮、鲜果”的3.0阶段，新一轮原材料改造之下，谁最或许挣钱？在孟繁伟看来，在未来，这个答案很有或许是“茶叶”。

从揭露数据能够看出，近十年来，我国商场茶叶的出产值与内销量添加安稳。2016年，我国茶叶的内销总量为171万吨，到了2020年，这一数字到达220万吨。

注：36氪依据中商工业研究院数据库收拾

“与植脂末、白砂糖不同，茶叶的规范化程度很低，乃至没有世界收买价格，很难进行比照，这也是茶叶赢利超高的原因。”孟繁伟对36氪猜测。

而影响茶叶价格的要素很杂乱，谷雨前到清明前采摘是一个价格，清明后又是一个价格。不同茶叶的品类、同一种品类的层次，价格也很难估计，透明度极低。

此外，茶叶的中心环节许多，从茶农采摘、加工炒制、到小贩、再到收买厂商，不同环节的本钱价格、赢利都有所不同。这也导致在更多情况下，茶叶简略呈现“暴利”的现象，而这也是喜茶、奈雪等具有本钱实力的玩家，自建茶园的原因。

现在来看，奶茶职业的首要茶叶供给商有印江青耕、邦利和新荣阳茶叶。其间，新荣阳也是奈雪、茶百道的首要供给商。

除了茶叶之外，奶制品的商场供给相对老练。恒天然旗下的奶油品牌“安佳”已占有国内饮料90%的商场份额。2016年，雀巢也推出了产品“盖世好茶”，其专业的餐饮部分将对商场供给“奶盖”的处理方案，首要原材料为牛乳与芝士。

但不论是喜茶、奈雪这样的巨子品牌，仍是小品牌的奶茶店东，在生果茶正当红的我国商场，横亘在全职业面前的最大难题，仍是鲜果的供给。就连冲刺“生果连锁榜首股”的百果园也是层层布局以确保生果供给链的安稳，天眼查显现，百果园的出资包含技能公司、栽培基地、餐饮服务公司与生果供给公司等，餐饮加盟服务商餐饮情报与鲜果服务商小檬侠都位列其间。

注：36氪依据天眼查材料制表，数据来历：天眼查

鲜果即魂灵

2019年冬，叶飞从四川大凉山进购了一批草莓，15元一斤，进了15斤，这大概是叶飞制造30杯草莓生果茶的用量。

但由于疫情，15斤草莓到店悉数腐朽，叶飞也开端意识到具有靠谱供给商的必要性。“我自己欠好把握用量，就算那批草莓没坏，18元一杯的价格也是赔的，买多了简略坏，买少了不行卖，很为难。”

从餐饮系统鲜果服务商小檬侠创始人刘小笨（业界称）的观调查，一家奶茶门店日均的生果收买本钱在100-125元，大品牌则在500-600元。

但是生果的提价，也扼住了奶茶店东们的嗓子。受上一年广东干旱影响，香水柠檬产值倍减，价格暴升近4倍。“以往每斤只需4至5元，现在要花17、18元才干拿到货，香水柠檬又是制造生果茶不行短少的质料。”

无论是出于食安仍是货源的安稳性，关于大、小玩家而言，找到靠谱的生果供给才是生计之道。

从孟繁伟对36氪的分析中可知，茶饮品牌收买新鲜生果，一般都是两种方法并行。

一种是源头基地直采，从田间地头直接发到品牌的总仓再到前置仓，最后到门店，这需求很强的本钱运作才干。企业门店越是构成必定规划，上游供给的输出就要更安稳。

另一种也是市面上更为干流的方法，便是直接在当地的生果批发商场收买，或像叶飞相同，直接经过中心供给商拿货。

在刘小笨的调查中，不同的茶饮品牌有不同的特性。其间，古茗的凶猛之处就在于产品端的研制和落地，这背面依托的，也是其强壮的供给链系统。

揭露材料显现，古茗为确保加盟店能运用总部一致收买的优质生果、牛奶等，共出资4000万树立仓储基地与冷链配送系统，在确保原材料新鲜的一起，也极大降低了运送本钱。也有说法称，“古茗只在库房能配送到的当地才会开店。”

此外，自建果品出产基地，也成为包含古茗在内的更多玩家的新挑选。当然，各品牌方关于生果工业的切入也仅在测验阶段。

注：36氪依据采访与揭露材料不完全统计

与茶叶端相同，鲜果的商场供给量安稳性和规范性都相对缺少，品牌门店一旦构成规划，单一产区、小种类的生果都没方法支撑需求，门店只能采纳季节性出售或是世界化收买来处理时令性和规划性的问题。以香水柠檬为例，在本年产值紧缺的情况下，有必定存量的小檬侠也只能引荐品牌商用越南柠檬代替，靠世界化收买弥补货源、平衡商场需求。

生果的不耐贮存、不易运送的特性，是职业开展的最大痛点。孟繁伟更是直言：“鲜果一旦操作，就或许发生微生物超支的问题。”

以夏日颇受欢迎的杨梅产品为例，只需门店肯推行，简直就没有难喝的杨梅产品。但从收买端到门店落地，杨梅一直有招引果蝇的危险。所以想要出产杨梅产品，就有必要在时令期内做全年的方案，对果品进行冷冻。但严苛的存储环境也绝非一般小的供给商能够保护。

更困难的是，奶茶职业供给链构成规范化还有必定间隔，在本钱的催生下，新茶饮开展太快，还不足以倒逼茶叶、生果等上游农产品构成规范。且生果造假太简略，关于新玩家而言，辨别真伪颇具检测。

“上一年业界一个品牌就遇到过这类问题，供给商直接拿越南的玉芒，假装是青芒卖给门店，门店也不明白，直接影响了饮品风味。”

也有业界人士以为，生果罐头会成为奶茶生果供给未来的趋势之一。在她看来，罐头能更好地处理食物安全与时令性的问题，口味也不会特别差劲于鲜果。“实际上，现在市面上的鲜果茶产品，制造方法也根本是冻果做底、鲜果提鲜，再参加浓缩果汁、果酱等添加风味。”

信任在未来，顾客关于生果茶饮的酷爱还会继续。在咖门推出的《2021我国新茶饮产品陈述》中，取样了21个常见茶饮品牌，其间，2020年上新生果茶的品牌到达了95.2%。品类比照上，生果茶的占比也到达了42.0%，超越奶茶的36.2%。

在更多从业者看来，职业供给链的规范化、乃至是定制化会成为开展趋势。朱丹蓬也持相同观念，我国奶茶商场的未来格式必定是“6+n”的形式，即有6个全国性品牌和n个区域性品牌，而连锁化的开展必定带来规划效应，会倒逼上游工业链的“定制化”开展。

新茶饮赛道或许很难具有垄断者，但顾客们的热心会不断催生职业的生态改造与规范化进程，也只要如此职业工业链上的每一位参与者才干得到确保，但这需求职业界部不断改造才干完成。

“恨他（她），就让他（她）干奶茶吧......”一单20元的奶茶，经外卖渠道抽成后，仅赚了13.49元，抛除本钱赢利简直为零。

叶飞的心里很不是味道，或许这些有良知的坚持者是职业真实的奠基者，迸发、内卷一切都来得太快，在他们的冲锋陷阵下，未来仍是不知道。

愿期望与坚持同在。

（文中阿肆、叶飞、凌科与刘小笨均为化名）